一.市場(chǎng)背景分析
1.宏觀概況
隨著中國(guó)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民消費(fèi)力水平呈不斷上升趁勢(shì)。但由于大量零售企業(yè)的出現(xiàn)，加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，絕對(duì)利潤(rùn)和相對(duì)利潤(rùn)的下降，進(jìn)入微利時(shí)期。加之2-3年后，零售業(yè)市場(chǎng)將完全向外資敞開，經(jīng)營(yíng)管理手段先進(jìn)，財(cái)大氣粗的外資零售商將構(gòu)成更大的威脅。為了應(yīng)對(duì)當(dāng)前和將來(lái)的各種競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)有實(shí)力的零售企業(yè)要么開始了大規(guī)模的擴(kuò)軍備戰(zhàn)，要么開始改善經(jīng)營(yíng)管理，提高自身的綜合實(shí)力，力爭(zhēng)在越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

資料背景： 2001年8月28日，中國(guó)華潤(rùn)總公司以4.6億元攬過(guò)深圳萬(wàn)佳百貨72%的股權(quán)，收編了這家年銷售額16億的華南最大超市公司。1

2.本地市場(chǎng)概況：
成都是有名的消費(fèi)城市，零售企業(yè)數(shù)量之多，排名全國(guó)前列。人口總數(shù)雖為900多萬(wàn)，但居民消費(fèi)力低于沿海城市，競(jìng)爭(zhēng)極為激烈。在過(guò)去數(shù)年，已有不少知名的零售企業(yè)因定位無(wú)鮮明特點(diǎn)等因素，被市場(chǎng)淘汰出局了，各大零售企業(yè)為了生存，各自發(fā)展了自己的強(qiáng)勢(shì)商品銷售，細(xì)分時(shí)常，培養(yǎng)了自己固定的消費(fèi)群。
另外，成都做為四川，乃至西南的中心城市之一，零售行業(yè)的輻射力遍布整個(gè)西南，零售業(yè)的發(fā)展仍有極大潛力，急待開發(fā)。

背景資料：四川人口為9千多萬(wàn)，而整個(gè)西南則有約2億的人口，人口的基數(shù)很大。而西部大開發(fā)的號(hào)角吹響以后，這一地區(qū)的消費(fèi)力將有很大的成長(zhǎng)空間，僅占零售業(yè)份額約20%的農(nóng)村市場(chǎng)也將逐漸打開。

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況：
成都的零售企業(yè)現(xiàn)階段處于一個(gè)較均衡狀態(tài)，各自劃分了自己的市場(chǎng)范圍。但應(yīng)該看到的是，大多數(shù)零售企業(yè)開始有所動(dòng)作：成商集團(tuán)被迪康托管，仁和春天欲進(jìn)軍蘭州……，外資零售商暫處于平穩(wěn)發(fā)展，等待中國(guó)加入WTO2-3年后，最好的發(fā)力機(jī)會(huì)。
迫在眉睫的敵人是國(guó)美電器，國(guó)美電器進(jìn)入成都市場(chǎng)后，由于其專業(yè)家電銷售連鎖的身份與百貨大樓現(xiàn)行的"重點(diǎn)發(fā)展家電零售，以點(diǎn)帶面，全面促進(jìn)百貨銷售"的策略發(fā)生了正面碰撞。在這次撞擊中，占據(jù)優(yōu)勢(shì)的是國(guó)美，原因在于：
A 國(guó)美是一家全國(guó)性的專業(yè)家電銷售連鎖店，到目前為止，國(guó)美的營(yíng)業(yè)收入以超過(guò)60億元，門店總算約90家，具有強(qiáng)大的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。最低進(jìn)價(jià)，最高返利，最大銷售量源于規(guī)模。
B 具有先進(jìn)的商業(yè)業(yè)態(tài)。國(guó)美結(jié)合了專業(yè)店和連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，以實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng).集中進(jìn)貨.分店銷售及把大工業(yè)流水線的機(jī)理和方法應(yīng)用到銷售上來(lái)，降低了采購(gòu)和經(jīng)營(yíng)成本的辦法克服了專業(yè)店毛利很低的問(wèn)題，提高了資本收益。
C 服務(wù)領(lǐng)先。國(guó)美的服務(wù)不斷創(chuàng)新，且層出不窮，又集中于家電銷售服務(wù)之上。反觀百貨大樓，服務(wù)項(xiàng)目雖多，卻無(wú)新意，不能吸引消費(fèi)者注意，還分散于各百貨銷售服務(wù)。
國(guó)美用規(guī)模.經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)完美的體現(xiàn)了成本領(lǐng)先和差異化。2002年第三季度，國(guó)美將在香港以H股上市融資。借助資本進(jìn)行下一步的擴(kuò)張。
4.百貨大樓的概況
做為一個(gè)有50年歷史的百貨公司，白話大樓早已深入人心，在成都可說(shuō)無(wú)人不知，無(wú)人不曉。在全國(guó)，則能連續(xù)十年擠身白強(qiáng)行列。J近年來(lái)，百貨大樓又重點(diǎn)發(fā)展家電銷售，也取得了不凡的成果，"大樓家電"民聲鵲起。集團(tuán)公司雖是踏上了多元化經(jīng)營(yíng)的道路，但沒(méi)有以主業(yè)為重心做多元化拓展，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相對(duì)松散，在浪費(fèi)了資源、增加了投資風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，對(duì)主業(yè)的發(fā)展沒(méi)能起到助力作用。
而在家電零售方面，在國(guó)美電器進(jìn)入成都以后，百貨大樓在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，甚至在連鎖店的建立上也變成了跟著國(guó)美在走。兵法有云"先發(fā)制人，后發(fā)制于人"，百貨大樓已完全處于被動(dòng)挨打局面。而在競(jìng)爭(zhēng)中的價(jià)格戰(zhàn)，服務(wù)戰(zhàn)，百貨大樓的實(shí)力也不濟(jì)。關(guān)鍵在于規(guī)模差距過(guò)大，百貨大樓是市級(jí)或省級(jí)的連鎖，而國(guó)美則是全國(guó)性連鎖，以一隅之力，抗全國(guó)之兵，優(yōu)劣立判。

二.優(yōu)勢(shì)解析
百貨大樓難道沒(méi)有優(yōu)勢(shì)嗎？有。至少有二項(xiàng)優(yōu)勢(shì)：地利、人和。
1.地利體現(xiàn)于兩種優(yōu)勢(shì)。
A 地段優(yōu)勢(shì)（僅以市中心主賣場(chǎng)作說(shuō)明） 百貨大樓所處的地段為成都最為繁華的地段之一，隔天府廣場(chǎng)與主席像相望，人流如織；所處位置是成都公共交通網(wǎng)最為密集的地帶之一，且鄰近擬建中的地鐵出入口，人氣如潮；北連體育中心這一年輕人商圈，東接青年路、鹽市口、春熙路、太升南路這龐大的消費(fèi)商圈，向西則呼應(yīng)著科技一條街。
B地域優(yōu)勢(shì)。成都是整個(gè)四川乃至西南的交通重鎮(zhèn)，是全國(guó)最大的IT、通信產(chǎn)品集散地之一。所以外地、尤其是西南地區(qū)來(lái)成都商洽，采購(gòu)貨物的經(jīng)商者絡(luò)繹不絕，而旅游資源帶來(lái)的游客也是為數(shù)眾多。
2.人和。百貨大樓五十年的歷史，足以使每個(gè)成都人對(duì)它充滿信賴之情。

"R"計(jì)劃

一：機(jī)會(huì)點(diǎn)與問(wèn)題點(diǎn)分析
1.進(jìn)入2002年，百貨大樓的主賣場(chǎng)已落成15年了。在80年代尚算宏偉建筑的主賣場(chǎng)到了現(xiàn)在在周圍的現(xiàn)代化商廈映襯下，顯得不和時(shí)宜，缺乏鮮明的時(shí)代氣息。正如人的外表很重要一樣，建筑物的外觀也是很重要的。90年代初，蜀都大廈就以其領(lǐng)先的外觀設(shè)計(jì)和兩部觀光電梯，成就了成都標(biāo)志性建筑物的地位。一時(shí)間人氣鼎盛，95年以后當(dāng)商廈林立后，蜀都大廈的人氣也逐年走下坡路。時(shí)代感強(qiáng)，超前的建筑外觀的重要性可見(jiàn)一般。
2.由于各種因素，特別是經(jīng)濟(jì)因素，消費(fèi)者的隨機(jī)購(gòu)買率比以前高了不少，他們?cè)诠渖虉?chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)喜歡的商品就有可能買下來(lái)。購(gòu)物只是逛商場(chǎng)的一環(huán)，休閑則是另一環(huán)，因此，大多數(shù)的商場(chǎng)現(xiàn)在都提供了餐飲等休閑功能。重建主賣場(chǎng)不僅要把休閑的功能引入，還要做大，做出差異性。
3.消費(fèi)者更喜歡在寬敞明亮、氣派不凡、熱鬧而不擁擠的賣場(chǎng)中購(gòu)物。
4.做為商業(yè)的中心地帶，這一黃金地段的地產(chǎn)開發(fā)價(jià)值驚人，以鄰近百貨大樓的"城市之心"為例，寫字間租賃價(jià)為90--130元/平方米。重建后，寫字間的租賃帶來(lái)的收入也是頗可觀的。

二：戰(zhàn)略步驟
步驟一：在規(guī)劃修建新樓的地塊側(cè)近，以臨時(shí)賣場(chǎng)為目的，先進(jìn)行裙樓的規(guī)劃開發(fā)。
步驟二：在裙樓完工以后，將賣場(chǎng)有序的遷入裙樓內(nèi)，繼續(xù)營(yíng)業(yè)。
步驟三：賣場(chǎng)遷出后，大樓原址開始按照設(shè)計(jì)方案進(jìn)行拆除工作，之后開始新樓的修建。
步驟四：新的大樓建成、投入使用后，將賣場(chǎng)遷至新樓。而裙樓在完成臨時(shí)賣場(chǎng)的歷史任務(wù)后可轉(zhuǎn)為它用。

三：建筑形象
1.外觀設(shè)計(jì)要確保新樓成為成都的標(biāo)志性建筑物，有區(qū)別于其他建筑物的特點(diǎn)，外型前衛(wèi)而大氣。
2.設(shè)計(jì)配套更為大型的地下車庫(kù)，為未來(lái)私家車的進(jìn)一步增加預(yù)留足夠的空間，避免泊車位緊張的狀況發(fā)生。注意停車場(chǎng)出入口的朝向，確保出入順暢。停車場(chǎng)對(duì)于周圍商氣的匯集起到超乎想象的作用。
3.新樓設(shè)計(jì)以多功能綜合商廈為前提，融百貨賣場(chǎng)、信息管理中心、觀光展臺(tái)、餐飲、寫字間為一體。底樓方便出入，設(shè)為百貨賣場(chǎng)；大廈的最高三層設(shè)計(jì)為展望臺(tái)，最高一層為高檔中西餐廳，下一層為中西快餐、茶樓，再下一層為公共展望臺(tái)（布置四川及西部地區(qū)旅游資源介紹，陳列西部各民族手工藝品）；新樓中段則是信息管理中心和寫字間。

四：實(shí)施方案
在行業(yè)分析報(bào)告中，我們已提到了2001年在國(guó)內(nèi)零售業(yè)上演的資本風(fēng)暴。這些鮮活的事實(shí)告訴我們，資本正成為零售業(yè)成敗的關(guān)鍵。在百貨大樓的新建中，又怎樣進(jìn)行資本運(yùn)作呢。有三種建議：
1. 引入有國(guó)際資本市場(chǎng)背景的資本力量。它將帶來(lái)的不僅有巨額的資金，還有國(guó)際市場(chǎng)先進(jìn)的運(yùn)行規(guī)則和體制。但是，引入的國(guó)際資本的意志將直接影響公司運(yùn)作，喪失主控權(quán)的可能性很大。
2. 同國(guó)際資本力量進(jìn)行合作，主要內(nèi)容為共同開發(fā)"百貨大樓建設(shè)"這一地產(chǎn)項(xiàng)目，各取所需。這樣可以避免公司經(jīng)營(yíng)權(quán)旁落，但會(huì)失去對(duì)新樓的部分控制權(quán)，也無(wú)法引入先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理理念。
3. 采取部分融資的方式引入國(guó)際資本力量參與公司經(jīng)營(yíng)。這樣既可獲取資金用于新樓的建設(shè)，又引入了國(guó)際上先進(jìn)的管理模式，為百貨大樓增加了競(jìng)爭(zhēng)力。

五：危機(jī)公關(guān)及應(yīng)對(duì)策略
1.關(guān)于安全因素（主要針對(duì)建設(shè)中的事故）
A.成立專門的危機(jī)處理小組，成員包括熟悉百貨大樓內(nèi)部事務(wù)以及各大媒體的高層人士，建筑方面的專家，相關(guān)各部門的負(fù)責(zé)人。
B.注意安全檢查的督促工作，防止可能發(fā)生的安全問(wèn)題。
C.設(shè)置在裙樓的賣場(chǎng)出入口要妥善布置，并有安全保護(hù)措施，最大程度降低消費(fèi)者的畏懼心理。
D.在不可避免的意外發(fā)生后，危機(jī)處理小組應(yīng)立即著手事故調(diào)查，積極與媒介接觸、溝通，對(duì)外采用統(tǒng)一的口徑回復(fù)，不回避問(wèn)題，防止形象受到損害。
2.人氣轉(zhuǎn)移
A.預(yù)先做好提醒廣告，告知消費(fèi)者在百貨大樓新建期間，賣場(chǎng)轉(zhuǎn)移至原址旁邊的裙樓照常營(yíng)業(yè)。防止消費(fèi)者因聽聞百貨大樓新建，而產(chǎn)生百貨大樓已停止?fàn)I業(yè)的猜測(cè)，轉(zhuǎn)至其他百貨公司購(gòu)物。
B.在裙樓的賣場(chǎng)外做好引導(dǎo)標(biāo)識(shí)的設(shè)置工作。

六.可行性分析
1.依照本計(jì)劃，商場(chǎng)的銷售將不會(huì)因新樓的建設(shè)而中斷，可觀的經(jīng)營(yíng)收入也不會(huì)有所減少。
2.不會(huì)出現(xiàn)在新樓建設(shè)的空白時(shí)間里，大量客戶流失的問(wèn)題。
3.避免了在新樓建成前，原有的人氣中心位置產(chǎn)生偏離。

品牌定位戰(zhàn)略性方案
--配合重建方案，進(jìn)行重新定位所做的戰(zhàn)略性指導(dǎo)與計(jì)劃

一.原定位
百貨大樓原定位為"百姓人家"，是以"價(jià)格"這一因素為核心，給人以平價(jià)百貨形象，主要針對(duì)本地市民。

二.原定位優(yōu)點(diǎn)
"百姓人家"，感覺(jué)很親切，就象是你我的鄰里一樣，是如此平易近人。這一定位很好的詮釋了百貨大樓在過(guò)去的經(jīng)營(yíng)思路--走平價(jià)路線，給家鄉(xiāng)父老價(jià)廉物美的商品。在一定歷史時(shí)期，這一定位起到了極大的作用，拉近了百貨大樓與消費(fèi)者的心，在與其它百貨公司的競(jìng)爭(zhēng)中占有人心取向的優(yōu)勢(shì)。

三.原定位缺點(diǎn)
1."價(jià)格"這一因素確實(shí)對(duì)銷售影響很大，但"價(jià)格"也是一把"雙刃劍"，可能傷及自己，只抓住這一個(gè)因素，就是不給自己留下后路。
2.這一定位主要針對(duì)的是本地市民，所對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群過(guò)小，不利于挖掘新的消費(fèi)群體，也把自己困在了一市或一省。家電分公司的定位"家鄉(xiāng)人的連鎖"正是這一點(diǎn)的極致表現(xiàn)，雖拉攏了本地市民的心，在與國(guó)美的競(jìng)爭(zhēng)中占有"人和"的優(yōu)勢(shì)，但卻局限了自身發(fā)展。
3.定位顯得缺乏時(shí)代氣息，與30歲以下這一龐大的新興消費(fèi)群體在觀念上有些格格不入，無(wú)法獲得他們的青睞，也就隨之浪費(fèi)掉了這個(gè)消費(fèi)群體的挖掘可能性。

四.定位原則
新的定位需要詮釋這座新的百貨大樓提供給消費(fèi)者的所有東西。而因?yàn)樾麓髽强梢晕�引更多消費(fèi)群體，新的定位所針對(duì)的人群應(yīng)有所擴(kuò)大，地域上的局限也應(yīng)消除。新大樓應(yīng)有新風(fēng)貌，新的定位要表現(xiàn)出百貨大樓有強(qiáng)大的信心，可以提供給消費(fèi)者性價(jià)比最高、服務(wù)最好的商品。

五.新定位
以"價(jià)格"和"服務(wù)"為核心，根據(jù)新樓的特點(diǎn)、成都節(jié)假日消費(fèi)大的特征，重塑百貨大樓"生活"、"休閑"并重的形象，定位于"只售歡樂(lè)的百貨公司"，宣傳定位"現(xiàn)在起，只售歡樂(lè)！"

六.定位要素
"價(jià)格"和"服務(wù)"將是新定位的兩大要素。"價(jià)格"依然是殺手锏，不可隨意丟棄，但不再是唯一；"服務(wù)"相對(duì)于過(guò)去則起了很大的變化，它不再單指"售貨服務(wù)"，而是在指多功能新樓提供給消費(fèi)者的購(gòu)物及休閑的"廣義服務(wù)"。

七.各階段定位應(yīng)用
由原來(lái)的定位過(guò)渡為新的定位需要一個(gè)過(guò)程，為確保平穩(wěn)的過(guò)渡，特制定以下步驟：
1. 初期，同步宣傳兩種定位，開始對(duì)新定位做概念化傳播。
2. 在新樓修建的同時(shí)，開始逐步弱化原有定位，并通過(guò)描述新樓建成后的形象，使新定位與其融合，使二者相輔相成。
3. 新樓建成后，通過(guò)各類廣告宣傳、活動(dòng)，將新定位傳遞至每一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者那里。

"百貨大樓"新形象戰(zhàn)略工程
--各階段推廣運(yùn)動(dòng)

階段一：原來(lái)的主賣場(chǎng)遷出至裙樓前（裙樓興建中）
1. 在報(bào)紙及商場(chǎng)內(nèi)的POP上做提示廣告，告知消費(fèi)者主賣場(chǎng)將遷至裙樓繼續(xù)營(yíng)業(yè)。
2. 開始設(shè)計(jì)裙樓內(nèi)的賣場(chǎng)布置，做好賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)圖，預(yù)先通過(guò)各種方式派發(fā)給消費(fèi)者。
3. 開始新定位的早期廣告宣傳，以賣場(chǎng)內(nèi)POP為主。

階段二：主賣場(chǎng)遷至裙樓以后（新樓修建同期）
1. 用戶外大型廣告追蹤新樓修建，由空白開始，一步步以圖形和色彩表現(xiàn)新樓的修建進(jìn)度。新樓各部分的功能介紹、賣場(chǎng)分布逐漸清晰，舊定位與新定位在醒目位置做好交替。讓消費(fèi)者看見(jiàn)新大樓的成長(zhǎng)，給予更多關(guān)注。
2. 以電話、傳真、郵件、E-MAIL等形式與國(guó)內(nèi)、省內(nèi)旅行社預(yù)先溝通、介紹、達(dá)成協(xié)議，將百貨大樓新樓與天府廣場(chǎng)串聯(lián)，以"俯瞰成都"為賣點(diǎn)，爭(zhēng)取成為更多"成都一日游"路線的核心部分，以此拉動(dòng)旅游休閑、購(gòu)物。
3. 在多種旅游雜志上對(duì)百貨大樓新樓進(jìn)行宣傳，重點(diǎn)為"觀光展臺(tái)"及餐飲服務(wù)中的川菜、火鍋部分。對(duì)天府廣場(chǎng)也應(yīng)不遺余力的宣傳。方式以軟文及精美圖片為主。
4. 新樓投入使用前兩周，與公交公司合作，在通往火車站、飛機(jī)場(chǎng)的幾條公交路線上投入"百貨大樓免票車"。并在車身上做新大樓的介紹、開業(yè)倒計(jì)時(shí)。在兩條路線上投入2-4輛，長(zhǎng)期進(jìn)行，每隔一段時(shí)間可更換一次路線。
5. 新樓投入使用前一周，圍繞新定位，發(fā)動(dòng)新大樓的宣傳攻勢(shì)。依次序?yàn)橐韵滤牟糠郑?BR>第一部分：百貨大樓的歷史回顧，對(duì)過(guò)去的闡述，對(duì)消費(fèi)者的感謝。載體為報(bào)紙，進(jìn)行1次。
第二部分：家電分公司的促銷廣告，以"容顏在變，給您歡樂(lè)更多"為題，將原定位順利轉(zhuǎn)換為新定位。促銷力度不要過(guò)激，以免過(guò)多人流影響開業(yè)當(dāng)天的其他活動(dòng)，減弱新定位的作用。載體為報(bào)紙，進(jìn)行1次。
第三部分：新大樓的功能闡述，以"觀光展臺(tái)"為重點(diǎn)，配以從展臺(tái)上拍攝到的照片，向市民推介"周末休閑，免費(fèi)好去處"，吸引更多人氣，將假日消費(fèi)推向新高峰。載體為報(bào)紙，進(jìn)行1次。
第四部分：標(biāo)題："獨(dú)樂(lè)樂(lè)不如眾樂(lè)樂(lè)，全家齊歡樂(lè)"，以家庭中母親、妻子為重心，兒子、丈夫?yàn)榕浣�，宣傳開業(yè)促銷活動(dòng)。針對(duì)母親、妻子是色彩搭配、發(fā)型設(shè)計(jì)等講座；針對(duì)兒子是模型制作師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、精品模型展示、四驅(qū)車大賽；針對(duì)丈夫則是"奉贈(zèng)一杯清茶，展望臺(tái)上好聊天"。載體為電視（婦女兒童頻道為主），5次；報(bào)紙，2次。
階段三：新大樓投入使用后（長(zhǎng)期進(jìn)行）
1. 針對(duì)階段二的宣傳，在開業(yè)當(dāng)天舉辦充分體現(xiàn)新定位的各種活動(dòng)，營(yíng)造熱鬧、歡樂(lè)的氣氛，拉動(dòng)人氣指數(shù)。
2. 長(zhǎng)期介入各類公益活動(dòng)，并設(shè)立"奉獻(xiàn)真情，給你歡樂(lè)"專項(xiàng)公益基金，來(lái)源為促削活動(dòng)收入等，開業(yè)當(dāng)天也可設(shè)基金募集箱，邀請(qǐng)希望工程辦公室等公益機(jī)構(gòu)的工作人員親至現(xiàn)場(chǎng)。
3. 長(zhǎng)期與各品牌廠商合作，推出豐富多采的促銷活動(dòng)，應(yīng)注意給予廠商最大實(shí)利，確保合作愉快。
4. 全年114個(gè)節(jié)假日，一個(gè)也別放過(guò)，不斷匯集人氣。
5. 開發(fā)更多不受重視的節(jié)日資源，預(yù)先做好準(zhǔn)備，臨近時(shí)，再透露給其他商場(chǎng)爭(zhēng)取引起跟風(fēng)，再用最周全的準(zhǔn)備獲取最大利益。
6. 在采購(gòu)隊(duì)伍中注入新血，增強(qiáng)流行商品的挖掘能力，保證至少每季有一個(gè)系列的流行商品。

附錄：
經(jīng)營(yíng)策略建議

一：戰(zhàn)略構(gòu)想
戰(zhàn)術(shù)的勝利是一時(shí)的，戰(zhàn)略的勝利才能持久。一個(gè)最優(yōu)整合的戰(zhàn)略構(gòu)想可以串聯(lián)優(yōu)勢(shì)，并使其成為企業(yè)生存和發(fā)展的源動(dòng)力。在本篇中，戰(zhàn)略構(gòu)想的核心是"聯(lián)盟雙贏，協(xié)作制勝"，其方向是聯(lián)合多方力量，擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模、豐富經(jīng)營(yíng)手段、降低運(yùn)營(yíng)成本。
在大范圍下，具體的實(shí)施就是與有實(shí)力的資本力量、成都本地或外地的零售企業(yè)、供應(yīng)商合力開拓西部市場(chǎng)、旅游消費(fèi)市場(chǎng)、特定的細(xì)分市場(chǎng)。
在小范圍下，具體的實(shí)施就是與各類組織、機(jī)構(gòu)合作推出一系列有益成都百貨大樓正面形象的活動(dòng)，以期吸引更多新顧客、留住老顧客，促進(jìn)百貨銷售。

二：戰(zhàn)術(shù)運(yùn)作
1. 大范圍的運(yùn)作：
①. 與本地零售企業(yè)合作，將各企業(yè)某一部門的資源整合，達(dá)到局部規(guī)模擴(kuò)大的目的，形成更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。例如，以國(guó)美為假想敵，各百貨可將家電部資源整合，使家電銷售規(guī)模激增，再通過(guò)建立聯(lián)合采購(gòu)體系等方式降低采購(gòu)、營(yíng)銷成本。（更激烈者，各聯(lián)合百貨可制定交錯(cuò)的促銷活動(dòng)，以車輪戰(zhàn)應(yīng)敵。）
②. 與本地或西部各省市的零售企業(yè)合作，進(jìn)軍西部各省市的零售市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)未形成前，搶先一步占領(lǐng)市場(chǎng)。合作的方式或許會(huì)降低利潤(rùn)，但也減低了風(fēng)險(xiǎn)，攤薄了市場(chǎng)進(jìn)入成本，促進(jìn)了企業(yè)間的合作，有利將來(lái)的發(fā)展。
③. 調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的同時(shí)，與本地或西部各省市零售企業(yè)在合作中增進(jìn)彼此信任，整合資源、形成規(guī)模效應(yīng)。在此基礎(chǔ)上搭建信息平臺(tái)，利用這一西部零售網(wǎng)絡(luò)，建立真正意義上的物流公司，并將之剝離，形成集團(tuán)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)和百貨銷售助力器。
④. 與周邊各百貨公司合作，與政府溝通，建立以天府廣場(chǎng)（百貨大樓新賣場(chǎng)）為起點(diǎn)或終點(diǎn)的觀光購(gòu)物一條街。在全國(guó)媒體做宣傳，與各大旅行社合作，傾力打造這一形象。

資料鏈接：2000年，成都全年接待游客2410萬(wàn)人次，比1999年同期增長(zhǎng)3.4%；海外游客25萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)17.9%。在發(fā)達(dá)國(guó)家里，旅游商品銷售創(chuàng)匯占旅游外匯收入的比重高達(dá)50%以上。這一數(shù)字說(shuō)明，旅游購(gòu)物市場(chǎng)潛力之巨大。

2. 小范圍運(yùn)作：
①. 長(zhǎng)期不間斷地培養(yǎng)正面形象，更多介入公益活動(dòng)，把人和發(fā)展到極致，以期出于非功利目的，達(dá)到功利目的。
②. 對(duì)外尋求戰(zhàn)略合作伙伴，引入更為先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)、管理手段，提升人員素質(zhì)。讓老顧客感覺(jué)到"百貨大樓"好的轉(zhuǎn)變，讓新顧客有好的體驗(yàn)。
③. 百貨銷售注重突出強(qiáng)勢(shì)商品，以區(qū)分與別的百貨公司的差別，并利用豐富多樣的方式擴(kuò)大差別。（例如，在服裝銷售上，由單方面的銷售轉(zhuǎn)向顧客的消費(fèi)體驗(yàn)：與有實(shí)力的服裝設(shè)計(jì)室、色彩工作室簽約合作，為顧客提供更全面的服務(wù)；定期的文化講座，吸引有品味人士成為顧客；選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)舉辦服裝秀、發(fā)型秀，以互動(dòng)的方式與目標(biāo)消費(fèi)群交流。
④. 與品牌廠商合作進(jìn)行促銷活動(dòng)。一方面，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)兩個(gè)品牌（百貨大樓、商品品牌）的忠誠(chéng)度，以雙重品牌效應(yīng)，達(dá)到雙贏效果；另一方面，以積極的合作態(tài)度贏得品牌廠商的重視，有利于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
⑤. 設(shè)立一個(gè)獨(dú)立的流行品賣場(chǎng)，并在采購(gòu)隊(duì)伍中注入新鮮血液，增強(qiáng)流行商品的挖掘能力，保證每月至少一種的低廉流行商品，以延續(xù)人氣，奠定和維持在流行品銷售上的強(qiáng)勢(shì)地位。以此改變陳舊形象，成為"流行"代名詞，培養(yǎng)年輕消費(fèi)者的消費(fèi)忠誠(chéng)。

三：結(jié)語(yǔ)
借用"納什均衡"所引出的一條真理--合作才是真正有利的的利己策略。
1. 通過(guò)與更多企業(yè)與組織的合作，贏得政府、消費(fèi)者、更多企業(yè)的信任與支持，同步提高知名度與美譽(yù)度，在"得道多助"的狀態(tài)下，使百貨大樓的發(fā)展更穩(wěn)、更有力。
2. 通過(guò)地域間、企業(yè)間合作，將百貨大樓的品牌輻射力增大到整個(gè)西部、甚至全國(guó)，使有形、無(wú)形實(shí)力得到拓展。